Comment trouver les bons marchés pour vendre vos créations

Tous les marchés et salons ne sont pas adaptés à vos créations et à votre positionnement marketing. Essayer de vendre sur tous les marchés et salons sur votre secteur serait contre-productif. Il est essentiel d'apprendre à cibler les bons événements et d'éviter les autres.

Pour cela, il est nécessaire de définir précisément votre client idéal et votre positionnement marketing. Ce travail vous permettra d'investir judicieusement vos ressources et vos efforts. En effet, vendre sur un marché ou un salon peut être coûteux, demande beaucoup de préparation logistique et d'énergie. Alors mieux vaut ne pas vous tromper d'événement !

Pour trouver les bons marchés pour vendre vos créations, commencez par définir le profil de votre client idéal. Ce personnage fictif, appelé persona, représente les personnes les plus susceptibles d'acheter vos créations artisanales.

Pour créer votre buyer persona, répondez par exemple aux questions suivantes :

• Quelle est l'identité de votre client idéal : prénom, sexe, âge, pays, niveau d'éducation, situation familiale, emploi, niveau de revenus, loisirs...
• Quels sont ses valeurs personnelles ?
• Quels sont ses objectifs et motivations ?
• Quelles sont ses problématiques ? (Exemple : trouver un produit sans danger pour les enfants, être livré rapidement)
• Vos créations vont-elles l'aider à atteindre ses objectifs, résoudre ses problématiques ?
• Quels sont ses revenus ? De quelle façon ?
• Où fait-il ses achats ? Aime-t-il fréquenter les marchés ? Quels produits y achète-t-il ?

Plus vous décrirez en détail votre client idéal, plus il sera facile de le comprendre et de connaître ses habitudes d'achat. Aidez-vous d'outils marketing comme le créateur de persona d'Hubspot si vous débutez. Rien ne vous empêche ensuite de compléter ce profil.

Votre positionnement marketing est la place occupée par votre marque dans l'esprit des acheteurs. Il vous permet de vous démarquer de la concurrence. Par exemple, si vous vous positionnez sur le haut de gamme, les caractéristiques de vos créations, vos prix, vos campagnes de communication et l'image de votre marque doivent être cohérents avec cet imaginaire.

Posez-vous les questions suivantes :

• Qu'est-ce qui rend vos créations uniques ?
• À quels besoins répondent-elles ?
• Qu'est-ce qui différencie vos créations de celles des autres créatrices de votre secteur ?
• Pourquoi votre client idéal choisirait-il votre produit plutôt que celui d'un concurrent ?
• Pourquoi les consommateurs devraient-ils avoir confiance en votre marque ?
• Est-ce que votre marque s'adresse à un marché de niche ? (exemples : créations de style gothique, celtique, steampunk...)
• L'événement auquel vous envisagez de postuler attire-t-il votre client idéal ?

Rédigez ensuite votre proposition de valeur unique (PUV). Il s'agit d'une phrase ou d'un message court qui explique pourquoi un produit ou un service est meilleur que celui de la concurrence. Elle doit être en adéquation avec les besoins et les désirs de votre client idéal.

En fonction de votre clientèle-cible, sélectionnez certains types d'expositions artisanales et éliminez-en d'autres. Voici quelques exemples :

• Marchés d'été dans des zones touristiques
• Marchés de Noël
• Marchés de créateurs
• Foires d'artisanat d'art
• Salons professionnels (salons de loisirs créatifs, du mariage)
• Braderies, vide-greniers, brocantes
• Manifestations culturelles et artistiques à thème (festivals de musique, conventions de tatouage, expos vintage, fête de la mer, rassemblement de véhicules anciens...)

Comprendre ces différents types d'événements vous aidera à cibler les bons marchés pour vendre vos créations.

Même s'il n'existe pas d'annuaire national complet pour les marchés de créateurs et d'artisans d'art, plusieurs méthodes vous aideront à trouver des événements appropriés.

ASTUCE

A cette étape, ne demandez pas l'avis d'autres créatrices. Faites ce travail de recherche seul·e, car la liste doit absolument s'adapter à votre marque et vos créations. En effet, ce n'est pas parce que plusieurs créatrices ont bien vendu sur un marché que ce sera automatiquement le cas pour vous.

Si vous ciblez mal vos events, vous risquez de rentrer sans avoir rien vendu, et, à force d'échecs répétés, vous pourriez vous démotiver voire perdre confiance en vous...

Ce travail de recherche est certes fastidieux, mais indispensable pour augmenter vos chances de faire de belles ventes !

Au fur et à mesure de vos recherches, constituez un fichier complet avec les informations suivantes :

• Nom de l'événement

• Dates et lieu

• Contact(s) de l'organisateur. Il peut être différent de celui de l'organisateur de la manifestation. Parfois, ce sont des sociétés privées ou des associations qui sont en charge des exposants

• Date limite de dépôt des candidatures (parfois plusieurs mois à l'avance, notamment pour les marchés de Noël)

Consultez les agendas des manifestations culturelles locales.

Il y a souvent une section réservée à la présentation des événements à venir.

Certains organisateurs de marchés publient des encarts publicitaires dans la presse locale ou spécialisée et font passer des annonces sur les radios locales (consultez aussi leurs sites web), pour promouvoir les events.

Instagram

• saisissez des mots-clés comme "salon artisanat", "marché créateurs" "festival", "marché fait-main", "convention tatouage"... dans le champ de recherche

• ajoutez éventuellement le nom des villes que vous ciblez ou le nom d'un événement pour trouver le compte associé

• si nécessaire, vous pouvez filtrer votre recherche en fonction des lieux

• explorez les hashtags et les contenus partagés pour trouver des marchés d'artisans ou des salons qui seraient susceptibles de vous intéresser : #marchescreateurs, #marchesdenoel, #madeinfrance, #boutiqueephemereparis, #saloncreateurs, #popupstore...

Facebook

• lancez une recherche par mots-clés et triez les résultats à l'aide des filtres : "événements", "groupes", "pages", etc.

• vous pouvez aussi trier les contenus par date pour cibler une période particulière de l'année : si vous cherchez des marchés de Noël, explorez des contenus publiés en novembre/décembre pour trouver des noms d'événements à ajouter à votre liste.

TikTok, X (ex-Twitter)

En fonction de votre clientèle cible, ces réseaux sociaux peuvent aussi être intéressants à explorer.

• sur la page des résultats de recherche, consultez la section "Recherches associées", vous y trouverez certainement d'autres pistes à explorer

• certains sites web recensent les marchés de créateurs ou les foires d'artisanat par région ou par département. Essayez des recherches du type : "marchés d'artisans + [votre ville, département ou région]"

Si vous connaissez déjà le nom du marché ou d'un festival auquel vous souhaitez soumettre votre candidature, visitez son site internet pour y trouver les informations nécessaires.

Après avoir établi une première liste d'événements, il est crucial de la réduire en sélectionnant judicieusement les marchés et salons auxquels postuler.

Voici quelques critères à considérer :

Vous avez des moyens limités ? Vous souhaiterez probablement cibler des marchés dans votre secteur. Le lieu des festivités peut avoir une influence sur sa fréquentation : 

• accès facile (parking gratuit) ?

• comment se fait la circulation des visiteurs sur le marché ?

• est-ce que le lieu est facile à trouver ? Si non, est-ce que la signalétique mise en place (fléchage) pour orienter le public est suffisante ?

• pouvez approcher suffisamment pour décharger et remballer votre matériel ? Le jour J, vous serez le plus souvent seul·e pour tout faire, alors simplifiez-vous la tâche au maximum !

Renseignez-vous auprès de l'organisateur sur les visiteurs habituels et leurs habitudes d'achat. Le nombre habituel de visiteurs et le montant du panier moyen lors des précédentes éditions sont aussi des indicateurs importants à considérer.

Vérifiez l'ampleur des campagnes marketing prévues par les organisateurs : 

• nombre et types de campagnes prévues

• sont-elles suffisamment importantes pour attirer un grand nombre de visiteurs ?

• le marketing, les supports de communication et le design affiché doivent refléter l'ambiance de l'événement pour attirer la bonne clientèle. Si cette image vous parait peu claire, il vaut peut-être mieux passer votre chemin

• présence en ligne : le bouche à oreille ne suffit pas toujours et aujourd'hui, un site internet et la communication sur les réseaux sociaux sont devenus incontournables.

Etablissez un budget prévisionnel :

• inscription au marché, caution
• frais de déplacement, location de véhicule, stationnement
• hébergement, nourriture
• mobilier
• électricité
• ...

Calculez précisément le nombre de créations à vendre afin d'être rentable, en prenant en compte tous les frais et les coûts associés à la fabrication de votre stock.

Faites attention à ne pas emmener 500 euros de créations artisanales à vendre si vous devez gagner 1500 € pour couvrir vos frais et générer un bénéfice.

Même si vous parvenez à vendre suffisamment pour couvrir les frais de l'événement, cela ne garantit pas automatiquement que vous réaliserez un bénéfice à la fin de la journée. Une fois que vous avez atteint votre seuil de rentabilité, il sera nécessaire de vendre davantage de créations pour générer un bénéfice net !

REMARQUE

Le stock de créations invendues sur un marché aura un impact sur votre entreprise : il vous empêchera peut-être de réinvestir pour créer d'autres produits (manque de trésorerie) et ces créations invendues ne seront peut-être pas adaptées à vos autres canaux de vente (boutique physique, en ligne...).

• Respectez les dates limites pour déposer votre candidature : sur certains marchés, il faut réserver votre place plusieurs mois à l'avance

• Prenez en compte les exigences particulières : Siret, assurance... Si les particuliers et les associations sont acceptés, évitez de postuler. Le public ciblé par ces manifestations n'est généralement pas adapté à votre travail de créatrice

• Renseignez-vous sur les critères de sélection des organisateurs pour les dossiers des candidats

• Vérifiez si le marché accepte beaucoup (trop) de vendeurs d'une même catégorie (exemple : bijoux). Avoir de la concurrence n'est pas forcément un inconvénient si vous savez bien vous démarquer.

• Informez-vous sur les types de vendeurs acceptés : stands de nourriture (voulez-vous prendre le risque de vous retrouver à côté d'une friterie ?) revendeurs de produits faits en série...

• Renseignez-vous sur les animations prévues. Elles peuvent détourner l'attention de la clientèle ou être trop bruyantes pour que vous puissiez discuter avec vos acheteurs.

• Assurez-vous que les vendeurs acceptés correspondent bien au thème de l'événement.

Repérer les autres manifestations culturelles prévues à la même date que votre marché : regardez s'il y n'y a pas un risque de concurrence.

• Vous avez des difficultés à obtenir des informations et devez relancer plusieurs fois pour obtenir des réponses ? L'organisateur est peut-être très occupé. Mais cela peut aussi être le signe d'un problème d'organisation et un manque de professionnalisme. L'organisateur doit être en mesure de répondre à vos questions afin que vous puissiez décider de postuler ou non.

• L'organisateur vous accueille mal lorsque vous vous renseignez ? Demandez-vous ce qui se passera en cas de problème important le jour de l'événement...

Assurez-vous d'avoir un équipement robuste lorsque vous envisagez de vendre en extérieur. Si ce n'est pas le cas et que vous n'avez pas encore les moyens d'investir dans du matériel adapté, il vaut peut-être mieux éviter de postuler cette fois-ci.

Ce n'est pas un problème, au contraire ! Déplacez-vous sur le marché ou le salon pour enquêter et vérifier vous-même s'il peut vous convenir. Faites un tour dans les allées muni·e d'un carnet de notes :

Observez les vendeurs présents et la façon dont ils agencent leurs stands, le matériel qu'ils utilisent, ce qu'ils vendent, leurs techniques de vente, leurs éventails de prix...

• Demandez-vous pourquoi vous êtes plus attiré·e par certains étals

• Est-ce que certains créateurs sont mieux placés que d'autres et pourquoi (ça vous servira au moment de négocier votre emplacement !)

• Examinez le public et son comportement : est-ce qu'ils achètent et quels types de produits ? Comment payent-ils : espèces ou CB ?

Vous allez certainement apprendre beaucoup de choses et repérer ce qu'il faudra éviter à tout prix !

Crédit photo : Gunnar Ridderstrom

Allez, on en discute ?

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